長尾理論

前陣子參加由天下文化所舉辦的長尾理論研討會，主講人包括Yahoo奇摩和全家便利商店，主辦單位還請了台大趙義隆教授與現場讀者做導讀，內容真的非常精采也值得讓大家重新來省思未來經營的方向及策略。聽過講習後覺得很有興趣，我便去買了這本書，目前正在研讀當中，之後將會陸續把內容整理出來，做個摘錄。

會中所談論到的長尾理論，首先介紹作者如何看長尾理論在各產業發展的狀況。
這本熱門的書籍"長尾理論"的概念是在2004年被美國"連線"（Wired）雜誌總編輯Chris Anderson提出。主要是因為他發現新的商業獲利模式，尤其是網站，已不再只是靠著熱門主流商品來獲利，許多小眾的商品反而在網路市場中扮演了重要的角色，打破了傳統的20%商品決定80%獲利的法則。針對這部份要說明的是，長尾理論中所談到過去法則的20%及80%，並不是加總起來等於100%，這個數字是在呈現主流商品佔過去企業獲利的大部份，所以有些產業可能是30%的商品決定60%的獲利。

長尾理論 "The Long Tail"，這個理論探討因Internet/大型通路的活動，打破了舊的80/20法則，而產生了一種新的銷售/購買行為：The Long Tail。只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品"總銷量"也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。長尾就是80%的過去不值得一賣的東西，長尾實現的是許許多多小市場的總和，長尾是熱賣品向niches的轉變。由此可見，The Long Tail的適用對象，是瞄準"大型通路"，例如：Internet、量販店、大型書店、超商連鎖店，有點像是用亂槍打鳥的方式，平衡收益。通路大提供的商品就多，因此可以在熱賣商品以外，創造出次暢銷品的銷售數字。企業界向來奉80/20法則為鐵律，認為80%的業績來自20%的產品；企業看重的是曲線左端的少數暢銷商品，曲線右端的多數商品，則被認為不具銷售力。但本書指出，網際網路的崛起已打破這項鐵律，99% 的產品都有機會銷售，"長尾"商品將鹹魚翻身。

然而為什麼會有這樣的變化，很大的一塊因素是因為網路的關係，打破了許多消費者的習慣，例如大家會上網搜尋資料或是看社群的推薦等，在趙教授的導讀中有提到，長尾的出現在沒有網路的時代早就有了，例如美國過去流行的型錄，就是一個長尾的例子，通路廠商不會因為陳列空間問題，但仍可以銷售更多元化滿足小眾市場的需求，但趙教授也說，雖然沒有網路時期也有長尾，但如果沒有網路，長尾理論可能就沒有這麼powerful，所以網路所扮演的角色還是很重要的，這也是虛實之間的交互作用。

長尾理論發展的一個很大的重點是：找到一個利基市場，滿足更多的小眾市場。之後針對這部份還有Yahoo!奇摩及全家的說明做其他相關整理，同時當天趙教授也有提到一個很好玩的例子，沒想到今年諾貝爾和平獎得主也利用了長尾理論呢!